Comment structurer et renforcer sa stratégie commerciale ?

La fonction commerciale, c’est l’équivalent de la boutique de notre entreprise. Une brique indispensable, qui alimente l’ensemble de l’organisation. Bien que cela semble évident, le constat est là : de nombreuses entreprises souffrent de carences commerciales. La première cause, c’est le manque de prise de recul, et d’une approche stratégique. L’autre cause principale, c’est une approche commerciale qui n’est pas structurée et qui manque de rigueur. Alors qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ? Comment la mettre en place ? Quelles sont les bonnes pratiques et erreurs à éviter ? Nous avons demandé à Xavier Oberthur, dirigeant de TMP Conseils et expert Tactique, de nous en dire plus sur le sujet.

Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ? Quelle est sa connexion avec la stratégie ?

Nous sommes nombreux à penser que si notre produit / service répond à un besoin, il saura forcément trouver sa clientèle ! Et pourtant, le concours Lépine récompense chaque année les inventeurs de demain et peu d’entre eux commercialisent ensuite leurs innovations. Pourquoi ? Parce que nos clients ne nous attendent pas !

Alors, comment faire pour aller les chercher ?

C’est là que la stratégie commerciale se met en place. Elle est un élément essentiel de la stratégie globale de votre entreprise car si vous n’avez pas de clients, vous ne vendez pas. Et sans vente, pas de revenus. C’est pourquoi, il faut sans cesse travailler sa relation client et apprendre à vendre correctement son produit/service.

Comment structurer ma démarche commerciale ?

Imaginons que l’on souhaite devenir le premier distributeur de tasses à café en Bretagne. Il s’agit là de notre ambition, de notre objectif. Pour cela, il va falloir mettre en place un plan d’action afin d’atteindre cet objectif.

A ce stade, tout dépend de la taille de notre structure. Est-ce une petite structure ? Il faudra alors bâtir en autonomie notre stratégie commerciale comme le ferait un directeur commercial ou un animateur des ventes. Si, en revanche, notre société est plus conséquente, on peut alors compter sur une équipe commerciale pour mettre en place et appliquer la stratégie commerciale définit.

Une fois les rôles attribués, il s’agit alors de mettre en place une stratégie commerciale efficace et actionnable pour atteindre, ne l’oublions pas, notre objectif.

Bonnes pratiques : comment mettre en place sa stratégie commerciale ?

En premier lieu, il est nécessaire de connaître parfaitement sa cible. Pour cela, l’exercice des personas est indispensable : Qui est mon client ? Quel est son âge ? Son niveau de vie ? Son métier ? Ses habitudes ? Ses besoins ? Etc.

Ensuite, il est question d’entrer en contact avec nos prospects. Où se trouvent-ils ? Comment les aborder ? Lors d’événements, par téléphone, sur les réseaux sociaux, etc. Par exemple, si l’on reprend notre objectif de devenir le premier distributeur de tasses à café en Bretagne, quel est notre marché ? Les entreprises, les restaurants, les indépendants ?

Une fois les prospects bien identifiés et le premier contact noué, il est nécessaire de comprendre leurs enjeux. Ce caillou dans la chaussure que nous nous proposons de soulager grâce au service/produit que nous vendons. Dans le cadre des tasses à café, l’objectif est de comprendre pourquoi ma cible souhaite acquérir (ou changer) de tasses. Les anciennes étaient-elles trop petites ? Trop grandes ? Était-il possible de les commander en lot ? De les personnaliser ?

Bien connaître les besoins de sa cible, c’est être en mesure d’y répondre efficacement.

Bonnes pratiques : comment renforcer sa stratégie commerciale ?

Voici quelques bonnes pratiques à adopter afin de renforcer sa stratégie commerciale.

Bonne pratique n°1 :

Bien préparer ses commerciaux (ou soi-même si je gère ma stratégie commerciale) avant d’aller sur le terrain. Vendre est un métier. Il faut être capable de présenter son produit/service correctement, de se préparer aux questions difficiles du client et d’anticiper ses réticences.

Bonne pratique n°2 :

Accepter la culture de l’échec. On estime à 4 sur 6 le nombre de ventes avortées pour un commercial moyen en France. Il est donc extrêmement important de ne pas se décourager dans ce domaine. Ne pas convertir est totalement normal.

Bonne pratique n°3 :

Ne pas accepter une vente si l’on n’est pas certain d’y répondre à 100%. Il en va de la crédibilité de son entreprise.

Bonne pratique n°4 :

Fidéliser sa clientèle avant d’acquérir de nouveaux clients. Un client recommande en moyenne à trois personnes un service/produit dont il est satisfait.

Bonne pratique n°5 :

Notre client ne doit pas représenter plus de 15% de notre chiffre d’affaires pour ne pas mettre notre structure en danger si l’on perd ce client.

Stratégie commerciale : Les erreurs à éviter

Nous venons de voir les bonnes pratiques, mais il est aussi possible de s’éviter quelques erreurs simples. En voici quelques exemples :

Erreur n°1 :

Ne pas s’être assez renseigné sur son client avant de le rencontrer.

Erreur n°2 :

Ne pas vérifier régulièrement ses indicateurs commerciaux. De nombreux outils existent aujourd’hui afin de suivre ses ventes, ses clients, ses prospects, etc. En fonction de nos rituels de management, il est important de faire des points réguliers avec ses commerciaux (hebdomadaire, mensuel, etc.) sur les ventes, la volumétrie, les matières premières, etc. Ainsi, il sera plus simple de redresser efficacement la barre en cas de nécessité.

Erreur n°3 :

Revoir ses objectifs à la baisse en cas de tempête. Il vaut mieux, au contraire, aller chercher de nouveaux marchés auprès de ses clients existants.

Nous le disions en début d’article, la stratégie commerciale est indispensable au bon développement de nos entreprises. Sans clients, nous n’avons pas de ressources. Et sans ressources, l’activité ne peut pas vivre. En appliquant les bonnes pratiques mentionnées ci-dessus, nous mettons toutes les chances de notre côté pour éviter une stratégie bancale préjudiciable sur le long terme.

Nous remercions également Xavier Oberthur pour ses précieux conseils sur le sujet.

Tactique accompagne justement ses adhérents sur le sujet de la stratégie commerciale lors de son parcours de formation. Un programme de 9 mois, 9 journées de formation et 9 séances de coaching individuel de 30 min afin de faire monter nos adhérents en compétences sur les sujets clés pour un dirigeant.