Recruter un profil commercial, comment choisir ?

Dans tous les cas de figure, le 1er commercial de l’entreprise, c’est le dirigeant lui-même ! En fonction de la taille de la structure, il est aussi parfois le seul. Et pour cause, c’est celui qui incarne le mieux l’entreprise et qui sait la valoriser.

Quand l’entreprise se développe, la question de la délégation se pose… Dirigeant(e) et seul(e) commercial(e) : une fatalité ?

Comment choisir entre un commercial senior expérimenté, un junior dynamique ou même gérer la vente soi-même ? Cette question peut sembler complexe…

Notre expert en commerce, Xavier Oberthür, vous éclaire 👇

Clarifier les besoins et les moyens disponibles

Avant de prendre toute (bonne) décision, il est important de prendre du recul et clarifier sa stratégie et son organisation, ce qui fonctionne, ce qui doit être amélioré. Cela passe par 3 étapes :

• Etat des lieux et des forces commerciales en présence
• La formalisation des ambitions à court et moyen terme
• Le rédaction du Plan d’Action Commercial

En parallèle, le dirigeant doit aussi effectuer un travail d’introspection :

• Est-ce que la fonction commerciale doit être ma chasse gardée ?
• Est-ce que j’ai un profil plutôt technique/expertise ou vente … voir les deux et quels impacts pour le développement de mon organisation ?
• Quelle est ma valeur ajoutée principale au sein de mon entreprise ?

Dans tous les cas, il est nécessaire que ce bilan est pour résultat : Une vision claire des moyens à mettre en œuvre et des actions à mener pour que l’embauche soit une valeur ajoutée pour le structure.

Cela inclut la définition claire des missions et du cadre de travail pour le commercial à embaucher.

Si vous recherchez quelqu’un pour optimiser les relations clients et développer le chiffre d’affaires de votre portefeuille existant, un profil « éleveur » avec des compétences comme la médiation, la persévérante et une capacité à développer le lien seront nécessaire.

A l’inverse, si vous avez besoin de développer de nouveaux comptes, s’introduire sur de nouveaux marchés… un profil « chasseur » adaptable, tenace, persuasif et négociateur seront plus approprié. 

Déléguer en interne ou en externe 

Lorsque la fonction commerciale n’est pas la zone de confort du dirigeant, il vaut mieux déléguer. Pour cela, 2 options :

• La délégation en interne 

Proposer à un collaborateur déjà en poste tout ou partie de son temps à des missions commerciales voire embaucher une nouvelle recrue. Un point d’attention est à porter sur les savoir-êtres.

En effet, si le collaborateur occupait précédemment des fonctions techniques, il sera nécessaire de le former, l’accompagner sur des compétences commerciales, une posture, la gestion des relations directes avec les clients etc.

• La délégation en externe via un prestataire pour bénéficier d’une expertise spécifique.

Il faudra également déterminer le niveau de séniorité du profil recherché.

Dans tous les cas, il ne faut pas s’attendre à des résultats immédiats. La personne doit s’adapter à votre contexte, vos enjeux, vos process, votre vivier… D’où l’importance de suivre des indicateurs commerciaux pour éviter de se retrouver dans une situation d’urgence qui nécessite des résultats rapides.

Le piège du mouton à 5 pattes

Lorsque des dirigeants me sollicitent, les critères de recrutement d’un commercial ne manquent pas :

• Ni trop jeune
• Ni trop vieux/vieille
• Qu’il/elle est des résultats immédiat (Dans le cadre d’un sénior)
• Qu’il/elle s’intégre rapidement
• Qu’il/elle ne soit pas « trop cher(e) »
• Qu’il/elle soit expert(e) dans le domaine d’activité…

Avoir des critères oui, mais il faut aussi rester réaliste !

A force de chercher le mouton à 5 pattes, vous devrez peut-être repousser son arrivée de plusieurs semaines ce qui peut avoir un impact non négligeable sur vos résultats, car pendant ce temps-là, le carnet de commandes ne se remplit pas tout seul.

La minute Tactique

Pour choisir la bonne personne, il faut d’abord …

• Être bien clair sur ses besoins, ses objectifs.
• Définir avec précision son profil, ses missions, son périmètre
• Prévoir les moyens humains, matériels et financier
• Piloter son activité commerciale avec des tableaux de bord
• Accompagner le/la collaborateur(trice) pour sa montée en compétence et en autonomie.

Le/la commercial(e) est souvent le 2ème représentant de l’entreprise.

Suivez les conseils de Xavier pour éviter en gardant à l’esprit l’équilibre entre l’investissement et les résultats escomptés !