Mon carnet de commandes est vide, comment réagir ?

Pendant plusieurs années, les dirigeants n’ont pas eu obligatoirement besoin de vendre, de faire du commerce car ils bénéficiaient d’un contexte économique favorable.  

Lorsque la situation se tend et que le carnet de commandes se vide, il est parfois compliqué de se replonger dedans, surtout quand le volet commercial nous fait sortir de notre zone de confort ! Parfois, l’incertitude et l’inquiétude riment aussi avec pérennité de l’entreprise…

Dans cet article, nous aborderons les conseils avisés de notre expert en commerce, Xavier Oberthür, pour identifier les causes de cette situation et mettre en place des actions correctives efficaces.

Identifier les causes : comprendre le pourquoi

Avant de pouvoir agir efficacement, il est crucial de comprendre les raisons derrière un carnet de commande vide. Voici les 4 exemples les plus fréquents :

• Dépendance au Lead Entrant

Si votre entreprise se repose uniquement sur des leads entrants, elle adopte une approche réactive plutôt qu’active et cela génère une dépendance forte au marché et à ses cibles ou clients.

• Perte de Contact avec la Clientèle

Si vous avez perdu le lien avec vos clients existants, il est devenu plus fin au fil du temps sans pour autant qu’il y est eu des alertes.

• Arrêt de la Prospection

Parfois, les entreprises cessent de prospecter, que ce soit par choix délibéré ou par négligence. Manque de moyens humains, matériels, financiers ou tout simplement « parce que ça rentrait tout seul et qu’il fallait déjà se concentrer sur les demande entrantes… »

• Dépendance au(x) client(s)

Il est confortable de gérer des « grands comptes » qui génère un chiffre d’affaires important. Mais si un client représente plus de 20% de vos revenus, cela devient risqué (Affaiblissement du marché, défaillance d’entreprise, dépendance sur règlements…)

 

Actions correctives sur le moyen terme pour rebondir rapidement

 

Une fois les causes identifiées, Xavier Oberthür propose des actions correctives à mettre en œuvre :

• Exploiter la Base Client

Assurez-vous de contacter chaque client au moins une fois par an pour évaluer leur satisfaction et anticiper leurs besoins futurs.

Les réengager c’est assurer le maintien d’une relation solide avec eux qui peut générer des opportunités de ventes récurrentes.

Pour les plus satisfait d’entre eux, sollicitez-les afin d’obtenir des recommandations.

Diversifiez votre portefeuille client pour réduire les risques liés à une dépendance excessive

• Reprendre la Prospection

La prospection régulière est essentielle pour maintenir un flux constant de prospects et de clients. La prospection fait partie de l’hygiène du dirigeant et de ses équipes. C’est comme la douche, 1 fois par jour et pas 365 fois le 31 décembre ! Autrement dit : le commerce doit faire partie d’une routine, d’un rituel. Ainsi, la vente est désacralisée et c’est le carnet de commandes qui vous dit merci !

• Diversifier les Canaux de Prospection

Explorez différents canaux de prospection tels que les réseaux sociaux, les réseaux physiques et la prospection téléphonique, en fonction de votre secteur d’activité et de votre public cible.

• Mettre en Place des Tableaux de Bord Commerciaux

Suivez la performance commerciale de près en mettant en place des tableaux de bord commerciaux afin d’évaluer votre progression et prendre des décisions éclairées. 

La minute Tactique

Un carnet de commande vide est une source de stress pour tout dirigeant d’entreprise. Cependant, en identifiant les causes sous-jacentes et en mettant en œuvre des actions correctives appropriées, il est possible de redresser la barre et de retrouver un flux de travail régulier. Pensez au tableau de bord commercial pour anticiper les fluctuations d’activité et de mettre en place des actions correctives plus rapidement 😉