#14 Tester & expĂ©rimenter đŸ§Ș

par | 7. FĂ©v 2023

QuatorziĂšme Ă©dition de notre format d’articles courts, que l’on a appelĂ© la Tactique du dirigeant. Chaque semaine, nous partageons un de nos apprentissages, pour diffuser notre vision et apporter notre contribution au dĂ©veloppement des TPE PME.

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6e apprentissage pour les dirigeants de TPE/PME : La stratégie, c'est pragmatique.

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On poursuit notre sĂ©rie sur le thĂšme de la prise de dĂ©cision. AprĂšs “dĂ©cider et avancer” et “mesurer son risque avec la perte acceptable”, le sujet du jour est l’expĂ©rimentation (un sujet qui a trop peu de place dans l’entreprise).

Pourquoi parle-t-on d’expĂ©rimentation dans cette sĂ©rie autour de la prise de dĂ©cision ?

Le constat, dĂ©jĂ  partagĂ© ici, c’est la difficultĂ© de passer Ă  l’action sur des sujets engageants : lancer tel nouveau produit ou service, changer telle maniĂšre de travailler, faire Ă©voluer ses prix ou son modĂšle Ă©conomique, aborder ce nouveau marchĂ©, faire Ă©voluer son organisation, etc.

La raison principale ? La peur de l’échec.

Car tant qu’on ne l’a pas fait, on ne sait pas si cette idĂ©e qui nous tourne dans la tĂȘte est bonne ou pas.

Alors oui, on a nos intuitions. On a aussi notre analyse, plus ou moins poussée.

Mais il y a du risque et on a peur de se planter.

Avant de se lancer, on aimerait avoir tous les éléments, toutes les connaissances, tous les tenants et aboutissants.

Mauvaise nouvelle (ou bonne ?) : ce n’est pas possible !

Il faut donc s’y prendre autrement.

Et une des meilleures pistes c’est de tester et d’expĂ©rimenter. De s’inspirer des chercheurs (et des enfants 😉) qui avancent sur un sujet en fonctionnant par expĂ©rimentation et essai erreur. En acceptant le risque de se tromper.

Dans le contexte qui nous intĂ©resse, celui de dirigeant d’entreprise, le challenge est double :

    • Le premier, c’est de s’autoriser Ă  se tromper et d’autoriser toutes les personnes Ă  se tromper. Ça implique une nouvelle posture. Ça implique Ă©galement de lever des peurs.

    • Ensuite, il faut structurer les choses de maniĂšre Ă  rendre l’échec le moins impactant nĂ©gativement pour l’entreprise et/ou la personne qui a pris le risque. Et lĂ , ça implique de la mĂ©thode.

ConcrĂštement, on fait comment ?

Il y a 3 Ă©tapes lorsque l’on expĂ©rimente (Construire / Mesurer / Apprendre). Elles forment une boucle, la boucle d’apprentissage, qui nous donne un cadre pour avancer dans un contexte d’incertitude.

Étape 1 – On dĂ©finit le cadre : on construit l’expĂ©rimentation

Le point de dĂ©part d’un test, c’est le cadre. Avant de se lancer, il est indispensable de dĂ©finir :

  1. Que souhaite-t-on tester ? Quelle hypothĂšse cherche-t-on Ă  valider ?
  2. Comment prévoit-on de tester ? Quelles ressources va-t-on y accorder ?
  3. Quels sont les enjeux ?
  4. Quels sont les objectifs du test ? Quel résultat nous permet de valider le test ?

Vous pouvez par exemple vous créer un canevas comme ci-dessous (si vous voulez recevoir notre version, demandez-la en retour de ce mail).

Dans cet exemple, on a une entreprise qui veut augmenter ses prix. L’inconnue : Comment cette hausse va-t-elle impacter les prochaines ventes ? On choisit donc d’expĂ©rimenter, de limiter le risque en se donnant un cadre et en utilisant la perte acceptable.

Étape 2 – On passe Ă  l’action et on mesure

Ensuite, on passe Ă  l’action (ça vous avez l’habitude de le faire) et on mesure (ça, un peu moins 😉). On met du factuel. Si on reprend l’exemple ci-dessus, on peut crĂ©er un tableur pour suivre le test :

 

Le plus difficile, c’est de suivre les bonnes choses. Ici, on mesure le taux de conversion sur le nombre d’affaires mais aussi sur le volume d’affaires (au cas oĂč on perdrait les plus grosses affaires). On mesure aussi le dĂ©lai de validation, afin de voir comment la hausse de prix peut impacter le dĂ©lai de rĂ©ponse de nos clients.

Étape 3 – On apprend et on dĂ©cide

Une fois que l’on a fini le test, on dĂ©cide et on avance. Trois options :

– On valide et on y va

– On ne valide pas et on stoppe

– On choisit de poursuivre le test, de changer la maniĂšre de tester et de lancer une nouvelle expĂ©rimentation

Dans notre cas, il y a un questionnement. En effet, l’objectif Ă©tait de transformer 4 prospects sur 15, soit 26,6%. Si on regarde le taux de conversion en nombre, c’est exactement ce qui a Ă©tĂ© fait. En revanche, si on regarde en volume d’affaires, nous sommes en dessous de l’objectif. Il faudra donc se questionner, probablement prolonger l’expĂ©rimentation, pour en tirer des conclusions plus sĂ»res.

L’objectif de cette dĂ©marche, de tester, d’expĂ©rimenter, n’est pas de dĂ©montrer que l’on a raison, mais de trouver la bonne solution. De valider ou d’invalider nos hypothĂšses, en y laissant le moins de plumes possibles. Pour que nos entreprises rĂ©ussissent.

Ça fait d’ailleurs un trĂšs bon lien avec le prochain article dans lequel on parlera de l’impact de notre cerveau et de nos biais cognitifs, dans nos prises de dĂ©cision.

La suite au prochain Ă©pisode 👋

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Guillaume Chevalier

Guillaume Chevalier

Co-pilote de Tactique

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