#14 Tester & expérimenter 🧪

Quatorzième édition de notre format d’articles courts, que l’on a appelé la Tactique du dirigeant. Chaque semaine, nous partageons un de nos apprentissages, pour diffuser notre vision et apporter notre contribution au développement des TPE PME.

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Bonjour et bienvenue dans l’édition #14 de la Tactique du Dirigeant. Bienvenue aux nouveaux, vous êtes à présent 926 abonnés (vous nous aidez à franchir les 1000 ?). Merci pour votre confiance ❤️

On poursuit notre série sur le thème de la prise de décision. Après “décider et avancer” et “mesurer son risque avec la perte acceptable”, le sujet du jour est l’expérimentation (un sujet qui a trop peu de place dans l’entreprise).

Pourquoi parle-t-on d’expérimentation dans cette série autour de la prise de décision ?

Le constat, déjà partagé ici, c’est la difficulté de passer à l’action sur des sujets engageants : lancer tel nouveau produit ou service, changer telle manière de travailler, faire évoluer ses prix ou son modèle économique, aborder ce nouveau marché, faire évoluer son organisation, etc.

La raison principale ? La peur de l’échec.

Car tant qu’on ne l’a pas fait, on ne sait pas si cette idée qui nous tourne dans la tête est bonne ou pas.

Alors oui, on a nos intuitions. On a aussi notre analyse, plus ou moins poussée.

Mais il y a du risque et on a peur de se planter.

Avant de se lancer, on aimerait avoir tous les éléments, toutes les connaissances, tous les tenants et aboutissants.

Mauvaise nouvelle (ou bonne ?) : ce n’est pas possible !

Il faut donc s’y prendre autrement.

Et une des meilleures pistes c’est de tester et d’expérimenter. De s’inspirer des chercheurs (et des enfants 😉) qui avancent sur un sujet en fonctionnant par expérimentation et essai erreur. En acceptant le risque de se tromper.

Dans le contexte qui nous intéresse, celui de dirigeant d’entreprise, le challenge est double :

• Le premier, c’est de s’autoriser à se tromper et d’autoriser toutes les personnes à se tromper. Ça implique une nouvelle posture. Ça implique également de lever des peurs.

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  Ensuite, il faut structurer les choses de manière à rendre l’échec le moins impactant négativement pour l’entreprise et/ou la personne qui a pris le risque. Et là, ça implique de la méthode.

Concrètement, on fait comment ?

Il y a 3 étapes lorsque l’on expérimente (Construire / Mesurer / Apprendre). Elles forment une boucle, la boucle d’apprentissage, qui nous donne un cadre pour avancer dans un contexte d’incertitude.

Étape 1 – On définit le cadre : on construit l’expérimentation

Le point de départ d’un test, c’est le cadre. Avant de se lancer, il est indispensable de définir :

1. Que souhaite-t-on tester ? Quelle hypothèse cherche-t-on à valider ?
2. Comment prévoit-on de tester ? Quelles ressources va-t-on y accorder ?
3. Quels sont les enjeux ?
4. Quels sont les objectifs du test ? Quel résultat nous permet de valider le test ?

Vous pouvez par exemple vous créer un canevas comme ci-dessous (si vous voulez recevoir notre version, demandez-la en retour de ce mail).

Dans cet exemple, on a une entreprise qui veut augmenter ses prix. L’inconnue : Comment cette hausse va-t-elle impacter les prochaines ventes ? On choisit donc d’expérimenter, de limiter le risque en se donnant un cadre et en utilisant la perte acceptable.

Étape 2 – On passe à l’action et on mesure

Ensuite, on passe à l’action (ça vous avez l’habitude de le faire) et on mesure (ça, un peu moins 😉). On met du factuel. Si on reprend l’exemple ci-dessus, on peut créer un tableur pour suivre le test :

Le plus difficile, c’est de suivre les bonnes choses. Ici, on mesure le taux de conversion sur le nombre d’affaires mais aussi sur le volume d’affaires (au cas où on perdrait les plus grosses affaires). On mesure aussi le délai de validation, afin de voir comment la hausse de prix peut impacter le délai de réponse de nos clients.

Étape 3 – On apprend et on décide

Une fois que l’on a fini le test, on décide et on avance. Trois options :

– On valide et on y va

– On ne valide pas et on stoppe

– On choisit de poursuivre le test, de changer la manière de tester et de lancer une nouvelle expérimentation

Dans notre cas, il y a un questionnement. En effet, l’objectif était de transformer 4 prospects sur 15, soit 26,6%. Si on regarde le taux de conversion en nombre, c’est exactement ce qui a été fait. En revanche, si on regarde en volume d’affaires, nous sommes en dessous de l’objectif. Il faudra donc se questionner, probablement prolonger l’expérimentation, pour en tirer des conclusions plus sûres.

L’objectif de cette démarche, de tester, d’expérimenter, n’est pas de démontrer que l’on a raison, mais de trouver la bonne solution. De valider ou d’invalider nos hypothèses, en y laissant le moins de plumes possibles. Pour que nos entreprises réussissent.

Ça fait d’ailleurs un très bon lien avec le prochain article dans lequel on parlera de l’impact de notre cerveau et de nos biais cognitifs, dans nos prises de décision.

La suite au prochain épisode 👋

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