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Si vous lisez cette newsletter pour la première fois, voici son objectif : aider les dirigeants à faire une pause, prendre du recul sur leur quotidien et les outiller pour prendre de meilleures décisions et gagner en sérénité. Pour lire nos précédentes éditions, c’est par ici.

Il y a 5 ans, en prenant part au lancement du collectif Tactique, j’ai mis les 2 pieds dans un univers que je ne connaissais pas : celui des TPE-PME.

J’ai rapidement été marqué par un élément (in)conscient très présent chez les dirigeants de TPE-PME : la culture de l’effort.

On doit travailler beaucoup. On doit travailler tout le temps. Ne jamais couper. Prendre le minimum de vacances possibles (ou pas de vacances du tout).

C’est comme s’il fallait que ça fasse mal. Que ce soit dur si l’on veut réussir. Qu’il faut travailler 50h, 60h, 70h et même plus. Que ça ne peut pas en être autrement.

Cette capacité de travail est bien sûr clé dans le succès d’une entreprise… Mais jusqu’où ? Qui peut vraiment travailler autant en étant toujours performant ? En ayant les idées claires ? En faisant les bons choix ?

Nous ne sommes pas tous égaux…

Certaines personnes ont une capacité de travail plus forte que d’autres bien sûr. Par aptitude naturelle. Par les expériences vécues qui leur ont permis de développer cette force.

Cette Tactique part donc du principe que nos limites nous sont propres et que le point de départ est d’apprendre à nous connaître, nos capacités, les limites à ne pas dépasser, le (ou les) rythme qui nous convient pour être performant.

… Mais nous ne sommes pas des machines 🤖

Peu importent nos capacités à absorber une forte charge de travail, nous sommes tous humains, nous avons tous nos limites.

Nous sommes en septembre et nous avons tous perçu les effets de nos quelques semaines de repos. Nous avons de l’énergie. Les idées sont plus claires. Certaines apparaissent presque par magie. D’autres reviennent :

Ah c’est vrai que je voulais faire ça il y a 6 mois, mais pourquoi je ne l’ai pas fait ?

Et pourquoi cette idée ne me revient que maintenant ?

Le repos est indispensable. Pour tous.

Faisons le parallèle avec le sport de haut niveau. Nous avons aujourd’hui la chance d’accéder beaucoup plus facilement aux conseils d’athlètes de sports d’endurance (comme le marathon, le triathlon ou l’ultra-trail par exemple) et la capacité à récupérer est systématiquement un point clé mis en avant :

• Ils dorment au moins 8h par nuit et n’hésitent pas à faire une sieste car ils savent que le sommeil est la clé pour progresser.
• Ils ont a minima une période de coupure au cours de leur année, sans compétition (pour la charge physique et mentale) et sans courir plusieurs semaines voire plusieurs mois pour les traileurs (ils passent sur d’autres sports comme le ski ou le vélo).
• Ils s’entraînent par cycle au sein desquels ils intègrent des phases de charges progressives suivies d’une période d’assimilation avec une baisse de la charge de travail (souvent 3 semaines de travail progressif / 1 semaine d’assimilation). En écrivant ce post je me suis d’ailleurs souvenu de ce post de Nicolas Spiess, dirigeant de Run Addict, faisant le parallèle entre course à pied et entepreneuriat

François D’Haene, un des meilleurs ultra-traileurs au monde qui fait une pause pour se rafraîchir en pleine course lors de la Diagonale des fous 2023 📸 Simon Dugué

“Travailler comme un lion, pas comme une vache” 🦁🥊🐮

Cette phrase est empruntée à Naval Ravikant dont on a déjà parlé ici et dont voici quelques mots sur l’importance du repos :

“Les personnes qui affirment travailler 80 heures par semaine, voire 120 heures par semaine, ne font souvent que signaler leur statut. C’est de la frime. Personne ne travaille vraiment 80 à 120 heures par semaine à un rendement élevé, avec une grande clarté mentale. Votre cerveau s’effondre. Vous n’aurez pas de bonnes idées.

La façon la plus efficace de travailler, en particulier dans le domaine de la connaissance, est de sprinter aussi fort que possible lorsque l’on se sent inspirés à travailler, puis de se reposer. De faire de longues pauses.

C’est plus comme un lion qui chasse et moins comme un marathonien qui court. On sprinte, puis on se repose. On réévalue et on recommence. On finit par construire un marathon de sprints.”

On ne peut pas être performant à chaque instant et l’enjeu n’est pas de faire le plus d’heures possibles mais de produire le plus de travail de qualité possible. Quand il est 17h30 et que vous n’arrivez plus à rien et que tout ce sur quoi vous travaillez peut attendre le lendemain, pourquoi insister ? Couper, reposer son esprit chacun à notre manière pour revenir le lendemain plein d’énergie et abattre 2 fois plus de travail. Ne serait-ce pas plus efficace à court terme tout en étant plus durable dans le temps ?

Trouver un système qui fonctionne pour soi

Vous n’êtes pas une machine mais vous avez de fortes ambitions. Pour cela, vous devez optimiser. Pas comme un robot mais comme un être humain qui a ses forces et ses faiblesses, ses besoins, ses envies, ses aspirations.

On vous propose donc un rapide exercice pour progresser sur le sujet :

APPRENDRE À BIEN SE CONNAÎTRE

1. Si je dresse mon bilan des 8 premiers mois de l’année : Quels ont été les moments où j’ai été bien et performant ? Pourquoi ? Ai-je fait des choses qui y ont contribué (habitudes, rituels, modes de fonctionnement, repos, etc.) ? À l’inverse, quelles ont été les mauvaises périodes ? Pourquoi ?
2. De manière plus générale, ai-je de bonnes pratiques qui contribuent au fait que je sois bien et performant (des vacances, du sport, des rituels, des limites à ne pas dépasser, etc.) ? Y en a-t-il qui ont l’effet inverse (travailler soir et week-end, ne jamais prendre de temps pour soi, ne pas assez déléguer, etc.) ? Comment puis-je corriger ça ?
3. Enfin, j’analyse comment je suis aux différents moments de la journée, mon timing idéal, pour ensuite définir à quels moments de la journée ou de la semaine je peux traiter les différents types de tâches que j’ai à réaliser.

TROUVER UN SYSTÈME QUI FONCTIONNE POUR VOUS

Vous êtes ensuite prêt à mettre en place votre système :

• En créant une structure type à votre journée ou votre semaine (en fonction de ce qui est le plus adapté)
• En trouvant une manière de gérer vos actions ainsi que vos priorités (oui, toutes les actions ne se valent pas et non, vous ne pourrez sûrement pas réaliser tout ce que vous souhaitiez faire dans votre semaine) :

Tout ne doit pas être cadré surtout si ce n’est pas votre habitude. En revanche, il faut que ce soit encadrer : avec des limites à ne pas dépasser, des choses dont vous avez absolument besoin et qui ne sont pas négociables

PS : pour les bonnes pratiques pour créer votre système, on lance une formation sur le sujet pour nos adhérents les 22 novembre et 13 décembre (faites-nous signe si ça vous intéresse).

LE FAIRE ÉVOLUER

Rien n’est gravé dans le marbre et ce qui fonctionne en septembre pourrait ne plus fonctionner en décembre. Parce que votre énergie est différente, parce que les journées sont plus courtes et parce que vos enjeux sont peut-être aussi différents. Il ne faut donc pas hésiter à ajuster votre système en reprenant le bilan que l’on vous propose au début.

S’AUTORISER À NE PAS CULPABILISER

Il n’y a rien de pire pour une boite qu’un dirigeant fatigué, usé. Et on en voit beaucoup.

Vous n’êtes pas obligés d’arriver les premiers et de partir les derniers. Vous avez le droit de prendre des jours lorsque vous le souhaitez ou lorsque vous êtes à bout. Vous avez le droit d’avoir de mauvaises journées, des journées où vous n’avez envie de rien, où vous n’arrivez à rien.

Appuyez sur pause avant qu’il ne soit trop tard.

Investir du temps (et de l’argent) sur vous, votre bien-être, votre repos physique et mental sera toujours un très bon investissement pour vous et votre entreprise.

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Dans tous les cas de figure, le 1er commercial de l’entreprise, c’est le dirigeant lui-même ! En fonction de la taille de la structure, il est aussi parfois le seul. Et pour cause, c’est celui qui incarne le mieux l’entreprise et qui sait la valoriser.

Quand l’entreprise se développe, la question de la délégation se pose… Dirigeant(e) et seul(e) commercial(e) : une fatalité ?

Comment choisir entre un commercial senior expérimenté, un junior dynamique ou même gérer la vente soi-même ? Cette question peut sembler complexe…

Notre expert en commerce, Xavier Oberthür, vous éclaire 👇

Clarifier les besoins et les moyens disponibles

Avant de prendre toute (bonne) décision, il est important de prendre du recul et clarifier sa stratégie et son organisation, ce qui fonctionne, ce qui doit être amélioré. Cela passe par 3 étapes :

• Etat des lieux et des forces commerciales en présence
• La formalisation des ambitions à court et moyen terme
• Le rédaction du Plan d’Action Commercial

En parallèle, le dirigeant doit aussi effectuer un travail d’introspection :

• Est-ce que la fonction commerciale doit être ma chasse gardée ?
• Est-ce que j’ai un profil plutôt technique/expertise ou vente … voir les deux et quels impacts pour le développement de mon organisation ?
• Quelle est ma valeur ajoutée principale au sein de mon entreprise ?

Dans tous les cas, il est nécessaire que ce bilan est pour résultat : Une vision claire des moyens à mettre en œuvre et des actions à mener pour que l’embauche soit une valeur ajoutée pour le structure.

Cela inclut la définition claire des missions et du cadre de travail pour le commercial à embaucher.

Si vous recherchez quelqu’un pour optimiser les relations clients et développer le chiffre d’affaires de votre portefeuille existant, un profil « éleveur » avec des compétences comme la médiation, la persévérante et une capacité à développer le lien seront nécessaire.

A l’inverse, si vous avez besoin de développer de nouveaux comptes, s’introduire sur de nouveaux marchés… un profil « chasseur » adaptable, tenace, persuasif et négociateur seront plus approprié. 

Déléguer en interne ou en externe 

Lorsque la fonction commerciale n’est pas la zone de confort du dirigeant, il vaut mieux déléguer. Pour cela, 2 options :

• La délégation en interne 

Proposer à un collaborateur déjà en poste tout ou partie de son temps à des missions commerciales voire embaucher une nouvelle recrue. Un point d’attention est à porter sur les savoir-êtres.

En effet, si le collaborateur occupait précédemment des fonctions techniques, il sera nécessaire de le former, l’accompagner sur des compétences commerciales, une posture, la gestion des relations directes avec les clients etc.

• La délégation en externe via un prestataire pour bénéficier d’une expertise spécifique.

Il faudra également déterminer le niveau de séniorité du profil recherché.

Dans tous les cas, il ne faut pas s’attendre à des résultats immédiats. La personne doit s’adapter à votre contexte, vos enjeux, vos process, votre vivier… D’où l’importance de suivre des indicateurs commerciaux pour éviter de se retrouver dans une situation d’urgence qui nécessite des résultats rapides.

Le piège du mouton à 5 pattes

Lorsque des dirigeants me sollicitent, les critères de recrutement d’un commercial ne manquent pas :

• Ni trop jeune
• Ni trop vieux/vieille
• Qu’il/elle est des résultats immédiat (Dans le cadre d’un sénior)
• Qu’il/elle s’intégre rapidement
• Qu’il/elle ne soit pas « trop cher(e) »
• Qu’il/elle soit expert(e) dans le domaine d’activité…

Avoir des critères oui, mais il faut aussi rester réaliste !

A force de chercher le mouton à 5 pattes, vous devrez peut-être repousser son arrivée de plusieurs semaines ce qui peut avoir un impact non négligeable sur vos résultats, car pendant ce temps-là, le carnet de commandes ne se remplit pas tout seul.

La minute Tactique

Pour choisir la bonne personne, il faut d’abord …

• Être bien clair sur ses besoins, ses objectifs.
• Définir avec précision son profil, ses missions, son périmètre
• Prévoir les moyens humains, matériels et financier
• Piloter son activité commerciale avec des tableaux de bord
• Accompagner le/la collaborateur(trice) pour sa montée en compétence et en autonomie.

Le/la commercial(e) est souvent le 2ème représentant de l’entreprise.

Suivez les conseils de Xavier pour éviter en gardant à l’esprit l’équilibre entre l’investissement et les résultats escomptés !

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C’est parti !

⚡ Retour vers le futur 🚗

Il y a 2 ans, nous lancions la Tactique du dirigeant en publiant l’article qui a généré le plus de retours (🐠 Le poisson pourrit par la tête) :

« C’est rude de dire ça »

« C’est tellement vrai »

« Vous y allez fort »
« J’ai pris une bonne claque »

2 ans plus tard, nous revenons à la charge. Nous sommes toujours autant (et même plus) convaincus que nous, dirigeants, nous sommes les principaux freins à l’évolution de nos entreprises, l’origine de nombre de ses défauts… et aussi la réponse à ses maux. Pour cette 23è Tactique, on vient avec la clé pour ne plus jamais être cette tête qui fait pourrir le poisson.

🌱 Il s’agirait de grandir 🌳

Cette clé, elle est dans le titre : NOUS DEVONS GRANDIR PLUS VITE QUE NOTRE ENTREPRISE.

Comment pourrions-nous gérer une entreprise de 60 salariés comme une structure de 10 sans que ça génère des problèmes ? Nous n’avons le choix, nous devons nous aussi évoluer. Nous former. Apprendre de nos erreurs. Nous améliorer dans nos analyses, nos prises de décisions, nos modes de management.

Cette vidéo de Brian Chesky qui ne dure que quelques secondes est très éclairante (un grand merci Théo Lion pour le partage) 👇

 Au même titre que nous nous focalisons sur notre chiffre d’affaires ou notre rentabilité, nous devons être obnubilés par notre progression personnelle.

Un des meilleurs investissements que l’on pourra faire pour notre entreprise c’est d’investir sur nous, sur notre développement individuel, au service du collectif.

Chez TACTIQUE – Collectif Stratégique, nous le voyons. Les entreprises qui performent le plus sont celles dont les dirigeants évoluent le plus vite. Ils prennent plus de recul. Ils ne commettent jamais les mêmes erreurs. Ils ont de plus en plus d’”outils” dans leur valise de dirigeants pour prendre les bonnes décisions. Ils connaissent leurs failles, leurs (mauvais) biais et réussissent à s’en extraire pour faire les bons choix. Ils élèvent leur niveau de jeu pour s’adapter aux enjeux, tout comme les grands sportifs arrivent au sommet de leur art lors des grands rendez-vous.

🎭 Changer de costume en grandissant 🥋

Lorsque l’entreprise grandit, le rôle et la place du dirigeant évoluent. Progresser plus vite que son entreprise c’est se donner les moyens de changer de costume pour rester au niveau. Réussir à lâcher prise sur des sujets que l’on va distribuer à d’autres personnes. Faire en sorte de s’entourer de gens meilleurs que nous. Oser sortir de sa zone de confort pour aller explorer de nouveaux rôles, de nouvelles facettes du métier.

Et tout cela sera plus facile si on réussit à garder ce temps d’avance sur son entreprise et la phase dans laquelle nous nous trouvons.

Le risque si on n’en est pas là où l’on devrait être ? On va se faire dépasser par son entreprise. On va subir. Compenser le fait que l’on n’est pas au bon niveau en travaillant plus. Fatiguer. Faire de plus en plus d’erreurs. Perdre le plaisir.

Pour éviter (ou arrêter) ce cercle vicieux, focalisons nous un minimum sur nous. Non pas de manière égoïste mais pour devenir celles et ceux qui vont permettre à leur entreprise de grandir.

📣 La minute promo 📣

Pour grandir plus vite, on vous propose de faire comme les 110 dirigeants qui ont suivi notre programme de formation pour dirigeants de TPE-PME. Réservez votre place sur les prochaines dates : 28 mars à Vannes, 30 mai à Rennes et 19 septembre à Paris.

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On oppose trop souvent stratégie et action. Une de nos convictions chez TACTIQUE – Collectif Stratégique, c’est que le plan d’action doit faire partie de la stratégie.

Une stratégie dans laquelle nous n’avons pas prévu de plan d’action, dans laquelle nous n’avons pas pensé la manière dont on va passer d’un point A (là où nous sommes aujourd’hui) à un point B (là où nous voulons aller demain) n’est pas une (bonne) stratégie.

Pour être complète, la stratégie doit intégrer ces 3 briques clés, que l’on peut représenter de cette manière :

Vous en enlevez une et le bateau tangue. Difficile d’avancer sans savoir où l’on va (d’où la vision). Difficile de construire sans connaître les forces et les faiblesses de nos fondations (d’où l’état des lieux). Mais le plus grand oublié de la stratégie reste le plan d’action.

🤷 Pourquoi formaliser un plan d’action ?

• Pour structurer la manière dont vous allez atteindre vos objectifs, votre vision.
• Pour séquencer, ordonner les actions, afin de ne pas mettre la charrue avant les bœufs.
• Pour prioriser, faire des choix car l’on ne peut pas tout faire… et donc renoncer à ce qui n’est pas essentiel.
• Pour suivre et évaluer la progression (l’effet to-do list où l’on barre ce qui a été fait).
• Pour ne pas disperser l’énergie et s’assurer que l’on mobilise les ressources de l’entreprise dans la même direction.

✅ Comment faire un plan d’action dans sa TPE-PME ? Les bonnes pratiques

• Le point le plus important d’un plan d’action c’est de ne pas trop en faire. Ne pas trop en faire en termes de volume d’actions. Ne pas trop en faire non plus en termes de formalisme. Lorsque l’on se lance dans la structuration de ses actions, un des points clés est de partir de là où vous êtes, et de progresser au fil du temps. Passer de l’absence de plan d’action à un plan d’action ultra-structuré à de grande chance d’être un échec. Petit pas par petit pas 👣 👣 👣.
• L’autre enjeu c’est d’impliquer. Les dirigeants ne sont pas les seuls acteurs d’un plan d’action. Si vous êtes seuls à le penser, vous ne vous donnez pas la chance d’embarquer vos équipes et de les faire adhérer. Par ailleurs, en mobilisant le collectif, vous additionnez les points de vue afin d’avoir un plan d’action plus en phase avec la réalité de votre entreprise.
• Pour que ce plan vive, il est clé d’y donner du cadre : des échéances, un budget ainsi que de désigner des personnes en charge.
• Enfin, il est indispensable de suivre le plan et de le mettre à jour pour s’assurer de son bon déroulement.

🔍 Comment faire un plan d’action dans sa TPE-PME ? Quelques exemples

Tout comme il n’y a pas une seule manière de faire de la stratégie, il n’y a pas une seule bonne manière de faire un plan d’action. La bonne méthode étant celle qui vous ressemble et qui vous permette d’avancer.

1. La version classique

Un tableur, la liste des actions dans la première colonne, plus ou moins classées en fonction de votre organisation, on tire la liste des 12 mois qui viennent, et on colorie les cases. Simple. Basique. Efficace. Un des principaux intérêts de cet outil est de se rendre compte que très souvent, on prévoit beaucoup trop de choses dans les 3-6 mois qui viennent. C’est donc l’occasion de prioriser et de séquencer !

2. La version “je suis perdu”

Les idées manquent rarement. Ce qui fait défaut c’est de savoir par quoi commencer et de se mettre à l’action. Face à une multitude d’action ou face à un projet de grande envergure, on se retrouve au pied d’une montagne sans savoir comment arriver au sommet.

C’est tout l’intérêt de la méthode A-B-Z (que j’ai découvert sur Linkedin grâce à Matthieu Dardaillon).

Avec cette approche on passe d’un tas d’idées désordonnées, souvent seulement dans notre tête…

.. à une approche simple et ultra-actionnable : nous savons où nous sommes (A), nous savons où nous voulons aller (Z) et nous nous mettons en ordre de marche en ne définissant que la prochaine étape (B). La suite viendra. Et pendant ce temps, nous sommes en mouvement.

Comme le disait Michel Audiard : “deux intellectuels assis vont moins loin qu’une brute qui marche”.

3. La version “focus”

Dans le même esprit, nous avons récemment recommandé à un dirigeant qui partait dans tous les sens de se focaliser. De faire la liste des actions qu’il avait en tête et de n’en choisir que 3. Au lieu de traiter de front une 10aine de projets/actions, cela lui permet de se concentrer, d’avancer et d’aboutir, pour ensuite passer à autre chose.

Quel est l’intérêt :

1. Le sentiment d’avancer. On se focalisant sur peu de projets, on les finalise plus rapidement.
2. En ayant moins de projets, notre énergie y est dédiée et on gagne en sérénité. On saute déjà très souvent d’un sujet à un autre dans un quotidien de dirigeants. Il est urgent de ne pas en faire beaucoup plus.
3. Un des défauts que l’on pourrait voir dans cette approche c’est d’avancer moins vite. Nous sommes convaincus du contraire. En étant concentré sur quelques sujets, on se donne du rythme. À court terme on fera peut-être moins de choses, mais sur un horizon de temps en mois ou en années, on arrivera au moins à des résultats équivalents (cette idée rejoint l’importance des petites victoires que l’on a abordé dans l’une des premières Tactique du dirigeant).

Comme on aime beaucoup les citations chez Tactique, voici une belle manière de conclure avec Walt Disney :

La seule manière de passer au concret est d’arrêter de parler et de commencer à faire.

À vous de jouer ! 💪

Si vous ne nous connaissez pas encore, nous sommes TACTIQUE – Collectif Stratégique, une association créée par des dirigeants pour des dirigeants.

🎯 Les dirigeants sont isolés et ne prennent pas le temps de prendre du recul ?C’est la raison pour laquelle nous avons développé un accompagnement pragmatique pour aider les dirigeants de TPE-PME à faire entrer la stratégie simplement dans leurs entreprises

👩🎓 Les dirigeants sont des experts métier et ont appris les différentes casquettes d’un chef d’entreprise sur le terrain ? C’est la raison de notre parcours de formation dédié aux dirigeants de TPE-PME, animé par des dirigeants, et les prochaines sessions arrivent bientôt :

• A Rennes le 12 décembre

• A Saint-Malo le 15 février

A Vannes le 20 février

Des questions ? Contactez-nous 😃

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Un grand merci 🙏