Pendant plusieurs années, les dirigeants n’ont pas eu obligatoirement besoin de vendre, de faire du commerce car ils bénéficiaient d’un contexte économique favorable.  

Lorsque la situation se tend et que le carnet de commandes se vide, il est parfois compliqué de se replonger dedans, surtout quand le volet commercial nous fait sortir de notre zone de confort ! Parfois, l’incertitude et l’inquiétude riment aussi avec pérennité de l’entreprise…

Dans cet article, nous aborderons les conseils avisés de notre expert en commerce, Xavier Oberthür, pour identifier les causes de cette situation et mettre en place des actions correctives efficaces.

Identifier les causes : comprendre le pourquoi

Avant de pouvoir agir efficacement, il est crucial de comprendre les raisons derrière un carnet de commande vide. Voici les 4 exemples les plus fréquents :

• Dépendance au Lead Entrant

Si votre entreprise se repose uniquement sur des leads entrants, elle adopte une approche réactive plutôt qu’active et cela génère une dépendance forte au marché et à ses cibles ou clients.

• Perte de Contact avec la Clientèle

Si vous avez perdu le lien avec vos clients existants, il est devenu plus fin au fil du temps sans pour autant qu’il y est eu des alertes.

• Arrêt de la Prospection

Parfois, les entreprises cessent de prospecter, que ce soit par choix délibéré ou par négligence. Manque de moyens humains, matériels, financiers ou tout simplement « parce que ça rentrait tout seul et qu’il fallait déjà se concentrer sur les demande entrantes… »

• Dépendance au(x) client(s)

Il est confortable de gérer des « grands comptes » qui génère un chiffre d’affaires important. Mais si un client représente plus de 20% de vos revenus, cela devient risqué (Affaiblissement du marché, défaillance d’entreprise, dépendance sur règlements…)

Actions correctives sur le moyen terme pour rebondir rapidement

Une fois les causes identifiées, Xavier Oberthür propose des actions correctives à mettre en œuvre :

• Exploiter la Base Client

Assurez-vous de contacter chaque client au moins une fois par an pour évaluer leur satisfaction et anticiper leurs besoins futurs.

Les réengager c’est assurer le maintien d’une relation solide avec eux qui peut générer des opportunités de ventes récurrentes.

Pour les plus satisfait d’entre eux, sollicitez-les afin d’obtenir des recommandations.

Diversifiez votre portefeuille client pour réduire les risques liés à une dépendance excessive

• Reprendre la Prospection

La prospection régulière est essentielle pour maintenir un flux constant de prospects et de clients. La prospection fait partie de l’hygiène du dirigeant et de ses équipes. C’est comme la douche, 1 fois par jour et pas 365 fois le 31 décembre ! Autrement dit : le commerce doit faire partie d’une routine, d’un rituel. Ainsi, la vente est désacralisée et c’est le carnet de commandes qui vous dit merci !

• Diversifier les Canaux de Prospection

Explorez différents canaux de prospection tels que les réseaux sociaux, les réseaux physiques et la prospection téléphonique, en fonction de votre secteur d’activité et de votre public cible.

• Mettre en Place des Tableaux de Bord Commerciaux

Suivez la performance commerciale de près en mettant en place des tableaux de bord commerciaux afin d’évaluer votre progression et prendre des décisions éclairées. 

La minute Tactique

Un carnet de commande vide est une source de stress pour tout dirigeant d’entreprise. Cependant, en identifiant les causes sous-jacentes et en mettant en œuvre des actions correctives appropriées, il est possible de redresser la barre et de retrouver un flux de travail régulier. Pensez au tableau de bord commercial pour anticiper les fluctuations d’activité et de mettre en place des actions correctives plus rapidement 😉

Lors de notre atelier – La rémunération ne passe pas que par le salaire ! – Jean-François Bertrand de Kom&Do et David Tronel du Crédit Mutuel de Bretagne ont présenté une approche globale du système de rémunération, le tout en 4 points clés !

Charles Dupoiron, de la société Yes We Dev, nous a également partagé son expérience… encore un grand merci Charles ! 

💰 Le pognon

Le nerf de la guerre ! Et comme relevé par un participant avec un lien étymologique fort ⇒ salarié / salaire !

A ce sujet, il convient de faire attention à parler la même langue, celle du brut pour éviter les incompréhensions ! Outre le salaire, vous pourrez intégrer :

– Les primes exceptionnelles qui permettent de valoriser le salarié, pas uniquement le retenir ! Un peu de turn over est une bonne chose. Il ne faut pas chercher à l’éviter à tout prix ! 

⚠️ comme le nom l’indique, ces primes sont exceptionnelles ! Si récurrence il y a, elles pourraient être identifiées comme “normales” par le salarié… le jour où il n’y en a plus, il en sera étonné et vous en fera part…

– Les primes commerciales simples et claires

– Les primes sur objectifs notamment pour les cadres

Le ➕ : au lieu de faire des augmentations individuelles tous les ans sur le salaire de base, pensez à mixer augmentations, primes… L’augmentation du salaire de base doit correspondre à une évolution des compétences, du périmètre, du poste… alors que les primes sont là pour récompenser le travail bien fait !

🍒 Les Avantages

ou les cerises sur le gâteau pour une meilleure fidélisation des salariés

– Les plus connus… les titres restaurants. Pour certain une évidence, pour d’autres un goût de déjà vu. Ils ne représentent pas un argument qui décidera un candidat mais ne pas en avoir peut donner une image négative, notamment pour les candidats qui y sont habitués.

💡 Montant max. : 14€ (prise en charge max de 7,18€ par le chef d’entreprise) Prise en charge par l’entreprise : entre 50 et 60% Moyenne nationale 2023 : 9€/ticket avec prise en charge de 50% Exonération de charges pour les deux parties 😉

– Les chèques cadeaux pour différentes occasions (à discrétion)

– La mutuelle prévoyance est certes obligatoire mais la prise en charge obligatoire de 50% peut être augmentée et les garanties plus ou moins avantageuses. Elle peut être complétée d’une retraite supplémentaire

– La prime transport, elle aussi obligatoire, avec une prise en charge de 50% mais vous pouvez :

• – Augmenter votre prise en charge au bénéfice du salarié
• – Y apporter un pendant avec la mobilité douce par exemple !
• – Verser un complément pour participer aux dépenses carburant (trajet domicile – travail)

– Les primes vacances – parfois obligatoires ! 💡Pensez à vérifier votre convention collective

– Le treizième mois (également obligatoire dans certaines conventions collectives)

– L’ancienneté (versée en prime ou en congés)

– Les véhicules : de fonction ou de service sont à considérer comme un vrai avantage. Argument phare dans le recrutement de commerciaux notamment, ce n’est pas une légende !

👥 La rémunération collective

pour un meilleur engagement !

Encore des concepts assez connus mais c’est dans les subtilités qu’ils prennent tout leur sens…

– La participation, obligatoire pour les entreprises de + de 50 salariés certes, mais sa mise en place peut se faire de manière volontaire 😉

– L’intéressement, normé mais vous pouvez verser le supplément qui vous convient. L’intéressement est un outil très intéressant pour partager la valeur, facile à mettre en place et surtout un outil puissant pour impliquer l’ensemble des salariés dans un projet collectif !

– L’épargne salariale, un avantage fiscal intéressant !

💡 PEE ou PERCO ? A vous de choisir. Le premier peut être débloqué au bout de 5 ans, le second au moment du départ en retraite tout en n’étant PAS fiscalisé !

Il s’agit de dispositifs modulables.

Sur les petites structures ? décision unilatérale et versement volontaire du salarié.

Les critères à remplir : avoir au moins 1 salarié avec 3 mois d’ancienneté en plus du dirigeant / absence de rétroactivité !

– Le compte épargne temps est un super outil si tant est qu’il est bien géré ! 🃏 un CET plein à craquer n’est pas souhaité !

– La prime PPV (communément appelée prime Macron) ⇒ à verser à l’ensemble des salariés. Pour moduler les montants, vous pouvez attribuer des critères de répartition. Le versement peut se faire en plusieurs fois mais cela doit être programmé à l’avance !

– L’actionnariat salarié permet de valoriser les actions de l’entreprise a posteriori. Exemple : un salarié achète des actions en année X au prix de l’année X, il les revend en année Y a prix de l’année Y ⇒ gain de la plus-value !

⚠️ Les BSPCE sont valables pour les entreprises en hyper croissance. Très communs dans les start-ups.

Et tout ça, c’est une histoire de pognon 💸… mais on ne vous a pas tout dit encore !

⏳La rémunération non pécuniaire n’a pas dit son dernier mot

Parce que le temps, c’est de l’argent à valoriser.

Pour attirer, fidéliser, engager, les salariés font preuve de beaucoup d’attentes sur la qualité de vie au travail que ce soit au niveau des horaires (est-ce que vous êtes du genre à surveiller la montre ou non ?), sur la flexibilité (qu’elle soit en heure ou en jour, semaine de 4 jours ?), sur l’attribution de congés supplémentaires (et pourquoi pas une sixième semaine de congés pour tous ?), de congés exceptionnels (qui viennent améliorer ce qui se fait déjà – congé paternité étendu au-delà de la législation en vigueur, jours pour évènements exceptionnels, etc.) ou encore le fameux télétravail (👐 big up au Covid).

Parce que la formation, c’est aussi du temps pour soi puis pour l’entreprise !

Au-délà de l’obligation qui est un minimum, les salariés ont beaucoup d’attentes vis-à-vis de la formation et c’est un levier très important de fidélisation. C’est également un outil puissant pour investir sur le développement de l’entreprise.

L’investissement en formation peut prendre différentes formes :

– Formation externe

– Formation interne (qui doit être valorisée et prise en charge par l’OPCO 😉)

– Laisser du temps disponible pour se former ou participer à des évènements

Bien évidemment, vous ne pourrez pas tout mettre en place et ce n’est pas souhaité. Vous devez vous questionner sur ce qui a le plus d’intérêt pour votre entreprise et vos salariés !

✅ A partir de tous ces différents outils, si vous souhaitez travailler sur votre stratégie rémunération, voici 5 points de vigilance :

 1. Conformité et bon fonctionnement – Veillez à respecter vos obligations légales et conventionnelles et vérifier que le processus de paie est fiable et performant dans votre entreprise : c’est juste la base !

2. Communication sur ce qui se fait déjà et ce qui va se faire ! N’hésitez pas à expliciter le bulletin de paie pour en améliorer la compréhension, mettez en place le Bulletin Social Individualisé pour être transparent et précis sur les avantages de chacun, coller les critères de l’intéressement à votre stratégie et communiquer régulièrement sur les indicateurs !

3. Transparence est mère de sûreté ! Sans aller jusqu’à la transparence totale des salaires de chacun. Il faut s’interroger sur le niveau de transparence qu’on souhaite pour l’entreprise : fourchettes de rémunération, mode de gestion de la rémunération et son évolution.

4. Factuel ou s’appuyer sur les faits : commencez par mettre en place un simple tableau de synthèse et de suivi des éléments de rémunération (salaire de base, ancienneté, intitulé exacte de poste, classification, historique des augmentations, des primes…) et n’hésitez pas à interroger vos salariés sur leurs attentes. Ce serait dommage de prévoir une grosse enveloppe d’augmentations alors que l’attente globale concerne les heures de travail…

5. STRATEGIE quand tu nous tiens ! Votre entreprise est unique. Votre politique ou philosophie de rémunération doit correspondre à vos enjeux, vos contraintes, votre budget et surtout vos valeurs !

La fonction commerciale, c’est l’équivalent de la boutique de notre entreprise. Une brique indispensable, qui alimente l’ensemble de l’organisation. Bien que cela semble évident, le constat est là : de nombreuses entreprises souffrent de carences commerciales. La première cause, c’est le manque de prise de recul, et d’une approche stratégique. L’autre cause principale, c’est une approche commerciale qui n’est pas structurée et qui manque de rigueur. Alors qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ? Comment la mettre en place ? Quelles sont les bonnes pratiques et erreurs à éviter ? Nous avons demandé à Xavier Oberthur, dirigeant de TMP Conseils et expert Tactique, de nous en dire plus sur le sujet.

Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ? Quelle est sa connexion avec la stratégie ?

Nous sommes nombreux à penser que si notre produit / service répond à un besoin, il saura forcément trouver sa clientèle ! Et pourtant, le concours Lépine récompense chaque année les inventeurs de demain et peu d’entre eux commercialisent ensuite leurs innovations. Pourquoi ? Parce que nos clients ne nous attendent pas !

Alors, comment faire pour aller les chercher ?

C’est là que la stratégie commerciale se met en place. Elle est un élément essentiel de la stratégie globale de votre entreprise car si vous n’avez pas de clients, vous ne vendez pas. Et sans vente, pas de revenus. C’est pourquoi, il faut sans cesse travailler sa relation client et apprendre à vendre correctement son produit/service.

Comment structurer ma démarche commerciale ?

Imaginons que l’on souhaite devenir le premier distributeur de tasses à café en Bretagne. Il s’agit là de notre ambition, de notre objectif. Pour cela, il va falloir mettre en place un plan d’action afin d’atteindre cet objectif.

A ce stade, tout dépend de la taille de notre structure. Est-ce une petite structure ? Il faudra alors bâtir en autonomie notre stratégie commerciale comme le ferait un directeur commercial ou un animateur des ventes. Si, en revanche, notre société est plus conséquente, on peut alors compter sur une équipe commerciale pour mettre en place et appliquer la stratégie commerciale définit.

Une fois les rôles attribués, il s’agit alors de mettre en place une stratégie commerciale efficace et actionnable pour atteindre, ne l’oublions pas, notre objectif.

Bonnes pratiques : comment mettre en place sa stratégie commerciale ?

En premier lieu, il est nécessaire de connaître parfaitement sa cible. Pour cela, l’exercice des personas est indispensable : Qui est mon client ? Quel est son âge ? Son niveau de vie ? Son métier ? Ses habitudes ? Ses besoins ? Etc.

Ensuite, il est question d’entrer en contact avec nos prospects. Où se trouvent-ils ? Comment les aborder ? Lors d’événements, par téléphone, sur les réseaux sociaux, etc. Par exemple, si l’on reprend notre objectif de devenir le premier distributeur de tasses à café en Bretagne, quel est notre marché ? Les entreprises, les restaurants, les indépendants ?

Une fois les prospects bien identifiés et le premier contact noué, il est nécessaire de comprendre leurs enjeux. Ce caillou dans la chaussure que nous nous proposons de soulager grâce au service/produit que nous vendons. Dans le cadre des tasses à café, l’objectif est de comprendre pourquoi ma cible souhaite acquérir (ou changer) de tasses. Les anciennes étaient-elles trop petites ? Trop grandes ? Était-il possible de les commander en lot ? De les personnaliser ?

Bien connaître les besoins de sa cible, c’est être en mesure d’y répondre efficacement.

Bonnes pratiques : comment renforcer sa stratégie commerciale ?

Voici quelques bonnes pratiques à adopter afin de renforcer sa stratégie commerciale.

Bonne pratique n°1 :

Bien préparer ses commerciaux (ou soi-même si je gère ma stratégie commerciale) avant d’aller sur le terrain. Vendre est un métier. Il faut être capable de présenter son produit/service correctement, de se préparer aux questions difficiles du client et d’anticiper ses réticences.

Bonne pratique n°2 :

Accepter la culture de l’échec. On estime à 4 sur 6 le nombre de ventes avortées pour un commercial moyen en France. Il est donc extrêmement important de ne pas se décourager dans ce domaine. Ne pas convertir est totalement normal.

Bonne pratique n°3 :

Ne pas accepter une vente si l’on n’est pas certain d’y répondre à 100%. Il en va de la crédibilité de son entreprise.

Bonne pratique n°4 :

Fidéliser sa clientèle avant d’acquérir de nouveaux clients. Un client recommande en moyenne à trois personnes un service/produit dont il est satisfait.

Bonne pratique n°5 :

Notre client ne doit pas représenter plus de 15% de notre chiffre d’affaires pour ne pas mettre notre structure en danger si l’on perd ce client.

Stratégie commerciale : Les erreurs à éviter

Nous venons de voir les bonnes pratiques, mais il est aussi possible de s’éviter quelques erreurs simples. En voici quelques exemples :

Erreur n°1 :

Ne pas s’être assez renseigné sur son client avant de le rencontrer.

Erreur n°2 :

Ne pas vérifier régulièrement ses indicateurs commerciaux. De nombreux outils existent aujourd’hui afin de suivre ses ventes, ses clients, ses prospects, etc. En fonction de nos rituels de management, il est important de faire des points réguliers avec ses commerciaux (hebdomadaire, mensuel, etc.) sur les ventes, la volumétrie, les matières premières, etc. Ainsi, il sera plus simple de redresser efficacement la barre en cas de nécessité.

Erreur n°3 :

Revoir ses objectifs à la baisse en cas de tempête. Il vaut mieux, au contraire, aller chercher de nouveaux marchés auprès de ses clients existants.

Nous le disions en début d’article, la stratégie commerciale est indispensable au bon développement de nos entreprises. Sans clients, nous n’avons pas de ressources. Et sans ressources, l’activité ne peut pas vivre. En appliquant les bonnes pratiques mentionnées ci-dessus, nous mettons toutes les chances de notre côté pour éviter une stratégie bancale préjudiciable sur le long terme.

Nous remercions également Xavier Oberthur pour ses précieux conseils sur le sujet.

Tactique accompagne justement ses adhérents sur le sujet de la stratégie commerciale lors de son parcours de formation. Un programme de 9 mois, 9 journées de formation et 9 séances de coaching individuel de 30 min afin de faire monter nos adhérents en compétences sur les sujets clés pour un dirigeant.

Même si certains secteurs font encore exception, la très grande majorité des prospects des TPE-PME cherchent aujourd’hui des solutions en ligne. Ne pas avoir les bons outils numériques pour qu’ils viennent nous voir nous, plutôt que nos concurrents, c’est se couper d’un moteur de croissance important pour nos entreprises. Pour répondre à ce challenge, nous prenons la plume aujourd’hui pour vous donner les clés qui permettent d’intégrer le webmarketing dans la stratégie de l’entreprise. Bonne lecture !

Webmarketing, marketing, communication : Quelles différences ?

Avant de se lancer, faisons un rapide point de vocabulaire. En effet, il y a souvent confusion entre marketing, communication et webmarketing. Pourtant, nous ne parlons pas de la même chose !

Le marketing, c’est l’approche globale. Celle qui va de la définition de l’offre, de la compréhension du marché et du positionnement, ainsi que les cibles de clients que l’on adresse, jusqu’à la mise en action de tous les leviers que l’on va utiliser pour se faire connaître, convertir et fidéliser.

Le webmarketing, c’est son pendant 100% numérique. Il s’agit de tous les leviers que l’on va utiliser en ligne pour alimenter notre tunnel de vente et transformer progressivement une personne qui nous découvre en prospect qualifié. Dans cette approche, les actions sont mesurées et analysées afin de calculer le retour sur investissement.

La communication, quant à elle, a pour objectif de faire croître notre notoriété, de développer notre image de marque. Contrairement à des actions webmarketing, il est difficile de mesurer son impact et son ROI. Par exemple, alimenter une page LinkedIn, à des fins de notoriété, sans mener d’actions précises et suivies dans le but d’obtenir des clients directement liés à cette action, sera à mettre dans la case « communication », bien qu’il s’agisse d’actions en ligne.

Le marketing, finalement, englobe l’ensemble de ces briques, avec pour chacune son intérêt et sa contribution au succès de l’entreprise. Pour la suite de cet article, nous nous concentrerons sur le webmarketing.

Par où commencer

Vous ne serez pas surpris de lire ça ici. Le point de départ, c’est la stratégie.

Ce n’est pas la peine de se lancer si l’on n’a pas une stratégie d’entreprise claire.

Ce n’est pas la peine non plus de se lancer si l’on n’a pas défini la stratégie marketing que l’on souhaite mettre en place et sa connexion avec la stratégie de l’entreprise.

Voici les différents éléments qui doivent être clairs avant de passer à l’action :

Une fois ce travail de cadrage effectué, place à l’action !

Quels sont les piliers d’un plan d’action webmarketing ?

Vous avez ensuite deux types de leviers webmarketing :

L’Outbound Marketing

Il s’agit de méthodes « push », où l’on va chercher à toucher les prospects là où ils sont, pour leur faire connaître nos produits ou services. Parmi ces techniques, on retrouve les mailings de masse, la publicité sur les moteurs de recherche (et notamment Google), les publicités sur les réseaux sociaux, etc. C’est une approche qui peut avoir des résultats concrets à court terme, mais qui peut atteindre certaines limites si elle est envisagée seule (intrusive, auto-centrée et coûteuse).

L’Inbound Marketing

À l’inverse, l’Inbound Marketing vise à faire venir les clients à soi, en les attirants pour qu’ils consultent des contenus que l’on a créé (articles, livres blancs, études de cas, podcasts, vidéos, newsletters, webinaires, évènements, posts sur les réseaux sociaux etc.), puis en faisant en sorte de transformer ces lecteurs/visiteurs en prospects qualifiés puis clients. C’est une stratégie qui s’inscrit dans le temps, puisque les bénéfices de cette approche ne sont pas immédiats.

Pour s’y retrouver, Simon a une image très parlante pour situer chacune de ces briques dans votre stratégie :

Chez Tactique, nous sommes convaincus de l’intérêt de ces 3 briques. Nous nous concentrons cependant sur l’Inbound Marketing dans la suite de cet article, car nous sommes convaincus de la puissance de cette approche dans une période où encore relativement peu de TPE-PME se sont appropriées cette approche, avec donc de nombreuses possibilités de se différencier. C’est la raison pour laquelle nous avons fait appel à Simon Lagadec, notre expert webmarketing et dirigeant de l’agence Make The Grade, pour décrypter cette approche et nous donner les clés d’une stratégie webmarketing réussie.

La méthodologie Inbound Marketing, pour faire venir les clients à soi

L’Inbound Marketing, c’est l’art d’attirer ses prospects, en créant un contenu qui soit utile et personnalisé, pour ensuite progressivement les transformer en clients.

Pour comprendre l’approche, voici un schéma illustré :

Attirer

L’enjeu, dans un premier temps, est d’attirer à soi les cibles (femmes et hommes) avec qui on veut et peut travailler. Pour cela, il faut connaître leurs préoccupations, leurs frustrations du quotidien, pour créer du contenu qui pourra apporter des réponses à ce qu’ils recherchent (on commence à créer de la valeur sans leur vendre quoi que ce soit). L’empathie est une des clés pour une stratégie webmarketing efficace.

Convertir

Une fois que l’on a réussi à attirer, l’enjeu ensuite est de transformer le visiteur en prospect. Il faut qu’il nous voit comme un allié pour l’aider à répondre à ses problématiques. Grâce à un contenu utile et à forte valeur ajoutée, qui démontrera notre expertise, et lui donnera envie d’en savoir plus sur nos métiers, notre offre. L’enjeu de cette étape de conversion est de donner envie au visiteur de prendre contact avec nous, de manière directe ou indirecte.

Engager

Nous avons su prouver notre pertinence, tant mieux ! À ce stade, directement, ou grâce à un process commercial, le prospect va devenir client. Un point d’attention à cette étape, qui n’est pas la dernière. Car au-delà de la qualité de notre produit ou service, le marketing tient encore un rôle dans la suite de l’expérience client, avec pour enjeu de fidéliser le client pour qu’il revienne (notamment si l’on a un business qui se base sur de la récurrence), et/ou qu’il nous recommande.

Fidéliser

Il s’agit de la phase de satisfaction client. L’idée est de construire alors des relations saines et à valeur ajoutée dans le but de retenir notre client. Pour cela, nous devons alors lui fait vivre des expériences mémorables et uniques (donc non exploitées par nos concurrents) afin de nous différencier. Pourquoi ? Parce qu’il est plus compliqué d’aller chercher des nouveaux clients que d’avoir des relations déjà mises en place.

L’Inbound Marketing, c’est mettre en place des actions à chaque étape de ce process, afin d’attirer de nouveaux clients mais aussi – et surtout – de les fidéliser. Car un client satisfait est un client ambassadeur de notre entreprise qui nous recommandera, en moyenne, à 3 personnes. Le Saint Graal du marketing !

Comment choisir les contenus à créer pour embarquer notre cible ?

On a notre méthodologie. Mais maintenant, comment mettons-nous vraiment les mains dans le cambouis pour obtenir des résultats ?

Il y a 3 phases de maturité pour un client qui entre dans une démarche d’achat :

Pour illustrer, prenons l’exemple de l’achat d’un appartement ou d’une maison. Je souhaite acheter ma future résidence principale, comment vais-je alors m’y prendre pour commencer mes recherches ?

Dans un premier temps, je vais faire la liste de mes critères de choix (localisation, surface, nombre de pièces, etc.) puis réfléchir à mon budget. De combien est-ce que je dispose pour aller jusqu’au bout de mon projet ? De là découle la deuxième phase de recherche et d’évaluation des solutions existantes : est-ce que je regarde en autonomie ? Est-ce que je fais appel à un notaire? Un agent immobilier ? Un chasseur de biens ? Et si oui, lequel ? Je vais alors me renseigner, aller voir sur des sites, comparer les biens, les expertises, les savoir-faire, etc. En fonction des informations récoltées, je prendrai ensuite ma décision. Soit en contactant la personne par téléphone, mail ou en remplissant un formulaire.

Grâce à cette trame de 3 étapes, vous allez pouvoir, en vous inspirant du schéma ci-dessous, décider des types de contenus que vous allez créer :

Il faut savoir qu’en moyenne, le nombre de pages consultées avant qu’un prospect se décide est de huit contenus (page d’accueil, page “à propos“, page services / produits, article, etc.).

Pourquoi faut-il autant de temps pour se décider ? Parce qu’il s’agit d’un investissement. Et plus le coût sera élevé, plus la phase de décision sera longue. On n’achète pas ici, une baguette de pain. 🥖

Et maintenant, comment fait-on ?

À vous de jouer maintenant !

Retour sur notre match Finance x Stratégie. Thématique portée durant la table ronde des dirigeants, organisée par notre partenaire BNP Paribas pendant l’Open Blot de Rennes.

Le point de départ : la vision

Tout projet démarre par une vision, une ambition. Ce que l’on veut faire, là où l’on veut aller, doit primer sur tout le reste. La question du financement n’intervient que dans un second temps.

Le risque de faire l’inverse ? Freiner et mettre de côté ses ambitions en se focalisant trop sur le budget nécessaire, et réduire cette flamme qui nous motive et nous pousse à entreprendre. Comme le dit souvent Ivan Quenardel, fondateur du Collectif Tactique : « Quand la stratégie est bonne, l’argent n’est pas un problème ! ».

Les clés d’une bonne stratégie

Tout d’abord, rappelons que la vision n’est qu’une partie de la stratégie. On a en effet souvent tendance à résumer la stratégie à des objectifs, une grande vision, alors que la stratégie est un ensemble. Il s’agit d’une vision, oui, mais également du plan que l’on souhaite mettre en oeuvre pour l’atteindre. La stratégie ce n’est pas seulement la destination, c’est également le chemin, et l’ensemble des choix que l’on fait. Ne distinguons pas la stratégie de l’action.

Autre point clé : une bonne stratégie est en constante évolution. On dit alors qu’elle est dynamique. On réfléchit à sa stratégie en prenant en compte les différents facteurs qui pourraient nous impacter, positivement ou négativement. Anticiper les obstacles. Pour ce faire, nous vous conseillons de consulter la matrice Tactique d’anticipation des scénarios. L’exemple le plus éclairant est sans conteste la crise sanitaire qui a frappé bon nombre des entreprises. Nous avons du faire face, très rapidement, à des enjeux auxquels nous n’avions jamais imaginé nous confronter.

Enfin, il est également clé de penser la stratégie dans sa globalité. Nous avons trop tendance à faire face à nos problèmes les uns après les autres, en silot. En faisant ça, nous colmatons les brèches au lieu de réellement réparer les fuites. Et tout cela le plus vite possible bien sûr ! Pourtant, on réalise rapidement que cette méthode est contre-productive. Levons la tête. Interrogeons-nous sur la source de nos difficultés. Et si, finalement, une solution pouvait répondre à plusieurs de nos enjeux ?

Prenons l’exemple du départ d’un collaborateur. De nombreux dirigeants vont se lancer dans un recrutement afin de le remplacer rapidement. Mais avons-nous pris le temps d’analyser les raisons de ce départ ? Pourquoi la personne est-elle partie ? Avons-nous encore besoin de ce type de poste ? N’y a-t-il pas d’autres manières de faire ? Prendre le temps de se poser ce genre de question, et analyser la situation avec de la hauteur, sera toujours payant.

La finance au service de votre stratégie

Sébastien Noël, responsable du marché des professionnels & entrepreneurs à la BNP Paribas et expert Tactique, l’a souvent répété : « Il est primordial de protéger sa trésorerie et de financer par la dette (et donc des crédits) tout ce qui peut l’être ».

Les banques n’ont pas vocation à financer les besoins en fonds de roulement (BFR) de leurs clients (sauf cas légitimes, difficultés passagères ou installation). L’enjeu est donc faire appel aux prêts bancaires pour tout ce qui est finançable de la sorte (travaux, matériel, acquisition) afin de protéger la trésorerie de nos entreprises par la dette.

De cette manière, on se crée de l’air, qui nous permettra de faire face à un coup dur ou bien au creux de trésorerie qui peut être généré par une croissance forte de notre entreprise (avec des anticipations de recrutements, des stocks plus importants, etc.).

Quelques clés pour tirer le meilleur de votre relation avec les banques

S’il y a bien un facteur déterminant dans la validation du financement d’un de nos projets, c’est l’image que notre conseiller se fait de nous. Et pour valoriser cette image, il est primordial de soigner la relation.

Pour cela, il est clé, en tant que dirigeant, de montrer que l’on connait notre sujet. On a un Business Plan solide. On comprend le prévisionnel que l’on vient présenter. On sait démontrer sa faisabilité, mais aussi les risques qu’il peut y avoir (et les solutions). Cette maitrise sera très rassurante, d’autant plus devant une banque dont le métier est de gérer le risque.

Par ailleurs, il est aussi important de partager avec sa banque notre vision globale. Pas seulement le projet que l’on souhaite faire financer sur le moment. Notre partenaire bancaire sera davantage partie prenante de notre entreprise, pourra défendre plus facilement notre dossier. Sans oublier d’apporter son expertise sur le financement dans le temps de nos projets.

Dernier point important : Votre banque s’appuiera sur la notation de la banque de France afin de valider votre financement. Votre conseiller bancaire n’est pas le seul à décider. Pourtant, très peu de dirigeants savent que la discussion est possible avec la banque de France, afin de défendre et valoriser votre entreprise et vos projets auprès d’eux. Un bon moyen de mettre toutes les chances de votre côté !

L’Open de Rennes était un très bel évènement, avec des échanges riches entre dirigeants d’entreprises, les membres du Collectif Tactique et les équipes de la BNP. Si vous voulez aller plus loin, nous sommes à votre disposition pour plus d’information.